本文摘要：海底捞特别强调服务，巴奴特别强调毛肚，我们就特别强调产品吧，我们的产品，就是做到给吃客的。坚决这样的精品思路，一年间，他做到的火锅在北京、济南、佛山、深圳等地相继班车10家分店，每家店的经营状况都很不俗。 有的分店，由一家午餐客人跪反感个位数、开业一个多月就关门的火锅店出让而来，在原店基础上翻新20多天就开业，开业当天就就火焰一起直到现在;有的新店开业，不做庆典不挂花篮不悬挂条幅，不做活动不折扣，食客再不排长队。

海底捞特别强调服务，巴奴特别强调毛肚，我们就特别强调产品吧，我们的产品，就是做到给吃客的。坚决这样的精品思路，一年间，他做到的火锅在北京、济南、佛山、深圳等地相继班车10家分店，每家店的经营状况都很不俗。　　有的分店，由一家午餐客人跪反感个位数、开业一个多月就关门的火锅店出让而来，在原店基础上翻新20多天就开业，开业当天就就火焰一起直到现在;有的新店开业，不做庆典不挂花篮不悬挂条幅，不做活动不折扣，食客再不排长队。

　　如何将火锅这个接地气的餐饮品类制成大家排队的“高档”货?职业餐饮网记者就带着疑惑专访了火锅品牌——锅说道的创始人张洪。　　寻找市场空白，狭小点没关系　　张洪做到锅说道的原因很非常简单，他是重庆人，爱吃重庆火锅，对火锅有一种很专业的“老实”。因为他在大学里学的是烹调营养与饭店管理，老师教教的实操 课就是做到火锅炒料。而毕业后他又腊了餐饮。

市面上的重庆火锅，吃来吃去过于失望，就要求自己做到一个。　　做到锅说道之前，张洪先调研市场，各种重庆火锅四处不吃。

后他总结，现在做到重庆火锅的主要有这么三类：　　①重庆本地人，做到原汁原味的重庆杨家火锅。优点是味道胜于爱吃，缺点是一家人往往只做到一家店，店面翻新普通，对执着品质的食客来说，用餐环境劣，体验感不强;而且味道过于原汁原味，外地食客不几乎拒绝接受;再行再加仍然以来的重庆火锅否该用老油的争议，容许了这些火锅店的规模化发展;　　②一些较为大型的火锅连锁企业，老板投资，职业经理人管理。优点是规模化经营，在用餐环境、服务上都给顾客较好的体验;缺点是不少老板和职业经理人对重庆火锅并不理解，作出的产品味道一般，如果经营没特色，很更容易破产;　　③全国各地四处可见的重庆火锅(还包括川渝火锅、麻辣火锅等，因为火锅源于重庆江北区)。这些火锅店基本都不是重庆人进的，对火锅的历史、来源、作法并没了解的理解，只是因为看见火锅有市场，甚至实在火锅比中餐好做到，才自由选择了火锅。

　　这类火锅店，优点是夸奖的店，口味都适应环境当地老百姓口味，有群众基础;经营上形式多样，不论是翻新还是服务、营销都十分有特色。缺点是更加多的店从市场上买了料包在买了食材，在自己店里一加工就给客人不吃，产品没竞争力。而且这类店的老板在开业前也没什么明晰的定位，做到给谁不吃，价位多少，怎么引客留客都靠想当然，这种谁都可以来不吃的店也 留不住客人，在惨重的火锅市场竞争中，倒地了一批又一批。

　　经过这样的调研分析，张洪寻找了自己要做到的市场：确实的重庆火锅，但能适应环境重庆以外的市场;做到品质高端的产品，给确实的吃客去不吃。虽然这块市场较为狭小，但有的可做到。

　　精准定位，挑战有可玩性的客单价　　锅说道是做到给确实的吃客(对火锅有理解、对味道有拒绝)的人不吃的，那就要求了：　　客源类型：25岁以上的中青年(实际消费者多在26-45岁之间);　　消费层次：侧重品质，有较高的缴纳能力;　　选址要素：写字楼与居民区的结合部;有车位，合适行驶。　　在此基础上，更进一步定位：　　质量定位：精品火锅，较为高端，顺应早就升级的品质爱好者消费市场需求;　　价格定位：现在的重庆火锅市场，低端市场消费在客单价50元以内，少见的有一定档次的店消费在人均80元左右，客单价百元以上的重庆火锅 难做。

锅说道要做到精品市场，客单价就定位在120-150元。　　环境定位：日常生活中，大牌精品在外观和纸盒方面一般分简练大方和精美奢侈两种，重庆火锅本身是接地气的东西，所以店内翻新和产品包装回头简练大方的路线，但要反映质感，同时在细节上增大精美奢侈力度。　　没天价，目标毕竟制成大牌　　在研究了火锅市场和大牌营销策略后，锅说道于去年月创立，张洪说道，海底捞特别强调服务，巴奴特别强调毛肚，锅说道特别强调产品，目标是制成火锅中的夏奈尔。　　众所周知，夏奈尔是知名的国际时尚奢侈品大牌，为什么要把自己比作夏奈尔?因为有个标识将锅说道和夏奈尔连接起来，那就是山茶花(山茶花是夏奈尔品牌的特定标志之一)。

　　锅说道的所有店面，翻新设计都环绕四个最重要元素来做到：　　①显黑色背景;　　②两个大字“锅说道”;　　③品牌表达意见：一次用油杨家火锅;　　④一朵山茶花——重庆市市花。　　正是这朵山茶花让锅说道在 时间给人有所不同的感觉，在较远的地方就看见门头，时尚、非常简单大方，辨识度很高。　　不过，张洪也说道，把锅说道比作夏奈尔，并不是要做到别人吃不起的天价火锅(锅说道的价格定位也不是 喜的)，只是在产品和经营策略都会向夏奈尔和其他大牌自学，执着品质上的高端和特有，并退出薄利多销路线，通过高品质和高性价比来更有确实热衷重庆火锅的客群，做到火锅中的专家。

　　精品战略，三招打造出“专家”形象　　精英消费的更大特征就是只卖想买的，不在乎有多贵。当然，出售到的产品品质一定好低的，特有的，别的地方很难购买的，这是一种执着美好事物的消费心理。锅说道逃跑这种消费心理，希望让专业吃客来“消费”自己。

　　1、产品“专业化”　　①火锅好不好不吃，首先看锅底，锅说道的作法就是不出锅底上赚，增大成本投放，像定价88元的锅底，成本就有70多。锅底炒料全部是自己的配方，在自家的中央厨房配料。吃完火锅后汤确保还是明的，没乱七八糟的杂质。

　　②为了确保胜于的重庆杨家火锅红汤，别人一锅敲一斤油，锅说道敲3斤，汤里的辣椒也不是少见的干红辣椒，而是用贵州子弹头辣椒，颜色好、味道尤其，特有的子弹头形状，放到汤里也十分漂亮。　　③锅说道的品牌表达意见是“一次用油重庆杨家火锅”，为此引人注目表达意见，特于其仪式化：在客人用餐前，服务员不会右拳放到心脏部位，严正向客人允诺三次锅说道是“一次用油重庆杨家火锅”;并且每张桌子上都打算了一瓶墨汁，在客人用餐完后，离去桌子时将墨汁放入锅内，回应绝不重复使用再行用。　　④锅说道的很多涮菜原料都必要从外地空运而来，在北京市场很难不吃到。比如正宗的重庆井水放黄豆芽、莴笋、金针菇，来自贵州的手工油皮，空运的新鲜脆嫩毛肚……这是锅说道占领消费者味蕾的公开发表武器。

　　⑤很多人吃火锅讨厌再行敲肉片再放蔬菜，锅说道的烤肉是再行建议食客们再行柴火井水黄豆芽和金针菇，并不是因为这两个菜的毛利低(虽然毛利不较低)，而是黄豆芽和金针菇的起到是提鲜(也只有这两种)，这是不吃重庆杨家火锅的“不传之秘”。　　2、市场目标化　　锅说道的市场目标是十分具体的，地址选在写字楼和居民区的空集地带，做到本区域内的热衷火锅的吃客和聚餐活动，还包括家庭聚餐、朋友聚会和工作聚餐。　　比如锅说道在北京的清华大学分店，目标消费人群还包括来自写字楼、居民区和大学的有所不同人群。

张洪说道，做到火锅一定要有包间，因为火锅 合适聚餐，像清华大学分店，总店面只有300平，但专门拔了供10多个人聚餐的包间，还尤其打算了话筒、分开音响、投影灯合适召开的设备。除了写字楼的公司聚餐外，大学各类培训班学员的聚餐也都讨厌来这里。　　而这个店，就是前面说道的别人开业一个多月就关门的店，锅说道开业后，日流水维持了很平稳的3万多，85%以上都是回头客。

　　3、细节尊贵化　　锅说道是大众化餐饮，但留意在细节上提现尊贵感觉，给顾客“性价比低”、“很难受”的消费体验。例如：　　①别人都用不锈钢锅(还包括海底捞)，锅说道特地自定义了七八百元一口的铜锅，在铜锅打上品牌名称和表达意见，典雅大气，表明与众不同的品味与尊贵;　　②餐厅翻新简练大方，显白为底，山茶花装饰，留意光线，投放并不很多，氛围却安定而开朗开朗。　　不过，在一个东西上投放却有可能是业内更加高级别的，什么?音响。

因为吃火锅时间较为宽，大家都会边听音乐聊天，所以他们就订购了 喜的专业音响。专业的高级音响有个特点，就是单声道音频让耳朵十分难受，声音再行低也会让人听得将近伙伴的谈话，声音再行较低也让人听得清音乐声音。　　在歌曲的播出上，锅说道也极力不选大众化的口水歌，而是搭配一些盗版经典歌曲，还在店内各方位都敲了大屏幕液晶电视(像北京清华店，300追的店就装有了5台)，除了一个门口显示屏播出锅说道的产品讲解外，其他都实时播出音乐的MV，便利食客观赏。

　　③电子货币服务，如锅说的北京清华大学店，店内书架上挂的很多都就是指附近大学并购来专业书籍，到店消费的顾客，讨厌看哪本书都可以免费偷走，不还也没人。　　④会员制。锅说道的八九成顾客都是回头客，北京店平均值客单价在120-130元，济南店平均值客单价能超过150-160元，最重要的营销手段就是会员制，必需充值办卡才能沦为会员，只有会员才能享用消费折扣、包厢预约等优惠服务。

　　锅说道刚开始进的店在试营业期间上过6.8、7.8的优惠，结果找到逃着优惠而来的消费者都不是他们的目标顾客，所以后来开店索性不折扣，通过会员制来给确实的顾客以优惠。　　记者手记：　　张洪说道，能无法作好一个品牌，跟老板一开始的定位有关，一家店的经营业绩能无法提升，才和店长有关。

所以，店能无法作好，再行看老板的定位。定位是所有餐饮人都会自学的理论，但在空战中却不几乎简单。

如何从开始定位就要求了成功失败，感叹个必须大大自学、总结和空战的过程。

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